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新形势,油漆涂料企业转变经营理念新标准选经销商

信息来源:paintkey.com  时间:2008-12-10  浏览次数:151

  当前,中国的涂料市场处于群雄争霸的时代,虽然行业内时常传出并购的消息,但在短期内,这种并购之风难以形成中国的涂料业的合力。尽管大部分的涂料企业面临着种种难以克服的压力,但凭借着目前固有的销售渠道依然顽强地在挤压下求生存。

  对于涂料企业来说,经销商销售网络建设是企业的根基所在。因此对经销商的选择攸关企业的发展,如果选择一个不认同企业文化与发展理念的经销商,等于一开始就失败了。目前厂商合作中存在的许多问题,如产品推广不力,厂商配合不协调,厂家策略执行不到位等等,都与经销商的选择有关。

  现在,一些传统的经销理念,正在受到挑战。例如,过去要求经销商要有健全的销售网络,但今天一些企业的经销部从零开始,照样把市场做得风生水起。过去一些企业要求经销商有实力,但现在企业选择经销商的第一标准是他的人脉资源。凡此种种表明了,新时代、新市场为了适应瞬息万变的新形势,涂料企业必须转变经营理念,用新的标准来选择经销商,才能建立自己完善的销售渠道。

  那么如何选择经销商呢?什么样的经销商才该是企业重点培养的对象呢?笔者汇集了一些企业老总的观点,推荐几类适合企业的经销商。
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  在所辖区里拥有实力的经销商

  这种经销商实力雄厚,有丰富的人脉资源,在部分渠道中拥有绝对优势,占据着相当大的市场份额,这是企业不得不找的经销商。他们在当地市场上健全的销售网络、极强的推广能力,非常有助于涂料企业发展在初期迅速提高自己的市场占有率。

  能为下游客户提供良好服务的经销商

  这类经销商也应该是涂料企业的首选。这里所指服务不仅仅是销售服务,更重要的是指导性服务,这些经销商的共同特点是经营意识先进,管理能力强。他们在与下游客户合作时,能够提供指导、培训以便下游客户能够跟得上厂商发展的步伐,成为下游客户的精神领袖。这样做会大大地提高销售网络的质量,有助于渠道的发展,尤其是对于涂料产品来说,服务更是第一要素,经销商经营的是产品,销售的是服务。经销商通过完善的服务提高产品品牌知名度,为扩大市场份额打下坚实的基础。

  具有较强市场拓展能力的经销商

  这种类型的经销商拥有过硬的销售团队,执行能力强,能够迅速把产品铺到终端,并且对网络维护周到。他们具有丰富的市场运作经验,对当地的市场情况、消费者特点、渠道和产品都很熟悉,因此在开拓市场方面拥有一定的优势。

  大公司销售人员出身的经销商

  这是目前企业界新产生的经销商类型。这类经销商一般都是很优秀的经销商,尤其是这种类型中的年轻经销商,一方面,他们观念新颖,善于学习,开拓进取心强,追求成功;另一方面,他们在大公司接受过现代营销理念、与方法的培训,经营管理能力很强,再加上他们对厂家的经营策略了然于胸,知道厂家对经销商的要求,因此能够很好地配合厂家开展工作。

  有人曾这样说过:一流产品+一流经销商=超一流的市场。一流产品+二流经销商=二流市场。二流产品+一流经销商=一流市场。所以,经销商在企业市场的拓展中的作用不可小觑,只有厂家与经销商很好合作,才能实现双赢。

    ——本信息真实性未经中国涂料网证实,仅供您参考