中国涂料网 - 中国涂料网,涂料行业门户网站 !

商业资讯: 企业动态 | 双赢访谈 | 市场动态 | 专利·工艺 | 最新技术 | 会议会展 | 行业综述 | 行业动态 | 最新产品 | 展会新闻

你现在的位置: 首页 > 商业资讯 > 行业动态 > 市场变幻,消费者持币观望对涂料业是利是弊

市场变幻,消费者持币观望对涂料业是利是弊

信息来源:paintkey.com  时间:2008-12-18  浏览次数:117

  “我们从消费者,到零售商,到总经销商,来进行分析,看看关键环节是什么?是不是企业降价销售才是唯一的出路?”

  市场经济在2008年给我们上了一堂比较深刻的课,短短的两年时间里面,我们可以说是疯狂来感受了这个过程,股市从暴涨到暴跌,楼市从暴涨到暴跌,原油价格从暴涨到暴跌等等,让无数人感受了从贫民到富翁,再复归贫民这么一个过程,这样也好,大家的心理承受能力在经历了2008年以后,即使碰到更大的打击或刺激,都能承受得了。

  同样,我们涂料企业也经历了这个过程,作为石油化工紧密相关的涂料行业,原油从暴涨到暴跌,不得不让所有的经销商都认为,石油都跌了一半了,怎么涂料还不跌价?说老实话,石油跌了,原材料下跌,但是这个下跌给我们涂料企业带来成本下降了吗?如果真的下降了,那么对企业来说的话,是不是也应该相应的对价格做出下调?

  从这种心态来说,销售链中的每个成员,都在考虑这一个同样的问题?如果现在大量囤积货物的话,结果产品还是一直降价,那岂不是损失惨重?所以就出现了持币观望的心理,零售商如此,分销商如此,批发商如此,总经销商如此,企业也同样如此,其实大家都是一样的心态。

  在目前这种大的经济环境之下,不仅是涂料行业,房地行业、金融行业等其他行业,我认为都一样,在其销售链中,绝大多数成员都在等待、在观望,要等到自己认为是底线的时候才会出手。这种心态在股市中的表现最为明显,在牛市的时候,大家都疯狂了,而在熊市的时候,好像每个人又都理性了,但是他们是真的理性了么?我看却不尽然,根据目前的情况基本可以得出一个结论:大多数人都是在等待中失去了机会!现在全世界的股民,当然尤其是中国的股民,绝大多数都是亏的,而有股神之称的两个人:李嘉诚和巴菲特,他们又是如何抄底的呢?现在市场上关于他们两个的书籍文章,实在是太多,多得已经成了一个描述典型的现代资本运营行业,但是我认为,如果用最简单的方法来看,就是在牛市的时候,他们不疯狂,在熊市的时候,他们就出手。而我们大多数人如果和他们相比的话,有两个因素不具备:第一是个人魅力对市场的号召力,不能否认的是,他们买什么股票,可能很多人对这支股票就有了信心,炒的人热闹了,不涨才怪;第二个是个人对市场的准确分析能力,他们在买入每支股票的时候,必定对于这个企业的相关情况掌握得非常清楚才会出手,而不像我们买哪支股票,要么就听所谓“专家”建议,要么就凭感觉,不亏才怪。

  对于企业来说,涨价是比较容易解决的问题,因为只要涨价,就如同市场的牛市,加大库存是可以升值的,所以经销商都会大量囤货,而降价则是最为头疼的问题,价格越是降低,等于渠道库存价值越低,经销商损失越大,那么渠道对于品牌的信心就会大受影响,越是降价,客户越是观望,因为市场是变化莫测,人们根本就不知道何时才是底线。

  涂料化工市场是市场经济的一部分,当然和市场情况基本一致,也就是说涂料化工企业的销售链条中,每个成员都存在等待的心理,那么从产品销售的角度来分析一下渠道,也就是说,目前在产品的销售渠道中,只有两种情况:第一个是渠道中有货,但是这个货都是在市场高位的时候进入的;第二个是渠道中没有货,因为销售商对预期难以确定,而不敢贸然存货。那么如果是这种局面的话,我们又可以分析一下,第一种情况是渠道最恐慌的,因为担心货物贬值,而急于出手,但是出手又不愿意承担利润损失;第二种情况是销售商有多少需求就采购多少产品。那么也就是说,现在的渠道链中,我们可以得出一个结论:渠道真空!不仅仅是企业的渠道真空,而是整个行业的渠道都出现了真空!

  那么渠道在面临这种真空的时候,对于涂料化工企业来说该怎么办?到底是机会还是风险?我们从消费者,到零售商,到总经销商,来进行分析,看看关键环节是什么?是不是企业降价销售才是唯一的出路?

  消费者选择产品的时候,有两个因素可能会对他起到关键作用,首先第一个是产品的终端活跃程度,第二个是产品购买的方便程度。产品的活跃程度是指该品牌在终端是否有更多打动消费者购买的理由,比如促销、打折等等,而产品购买的方便程度却是指购买的难易度,如果销售商都不想做一定的库存,那么势必对消费者购买产品形成障碍。拿嘉丽士万能胶在重庆市场来说,目前这两个问题都存在,一是终端产品的活跃程度不够,而这个又直接导致消费者在购买产品的方便程度。所以在这个时候,是给竞争对手最好的切入市场的机会。如果我们不想给竞争对手机会,就势必要从最终端开始拉动,刺激消费,只要有了消费需求,解决产品购买的方便程度会更容易一些。

  作为零售商来说,说得通俗一点,是以短期利益作为唯一目标,这就是驱动力所在,而要让零售商上货,去解决消费者购买产品的方便程度,在已经加强了终端活跃程度以后,就是有相对较高一点的利润,则需要有更多的针对零售商让利的方法,而作为零售商来说,是不可能做更多的库存,尤其是市场在“熊市”的时候,所以要解决这个问题,还需要一个助力,那就是针对零售商的配送和服务措施,这样才能解决渠道真空。

  其实,总经销商是在这场市场大博弈中最为关键的环节,因为需要总经销商站在更高的位置,去考虑更长远的市场趋向,渠道的主动权其实是掌握在总经销商。在这种情况下,总经销商有两种选择,第一是和零售商保持同样的心理状态,观望、等待,让渠道继续真空下去;第二是采取主动,也就是在整个行业渠道都要出现真空的时候,在竞争对手都在等待和观望的时候,采取大规模的行动,迅速通过促销,加强配送和服务,尤其是在给零售商解决后顾之忧的前提下,采取果断措施消除渠道真空,不仅是不要让自己的渠道真空,竞争品牌的渠道将是他极大的机会。而总经销商出现这两种选择都和企业有密切的关系,第一种选择是总经销在等待企业降低销售价格,但是往往很难达成一致,尤其是企业在降价的时候,越降对总经销影响越大;第二种选择则是经销商在充分分析了市场行情后,得到了企业的支持而采取的措施。当然在这种时候,我们不要期望能出现像牛市一样的疯狂抢货,但是肯定会出现销售稳步上升的局面。

  对于企业来说,涨价是比较容易解决的问题,因为只要涨价,就如同市场的牛市,加大库存是可以升值的,所以经销商都会大量囤货,而降价则是最为头疼的问题,价格越是降低,等于渠道库存价值越低,经销商损失越大,那么渠道对于品牌的信心就会大受影响,越是降价,客户越是观望,因为市场是变化莫测,人们根本就不知道何时才是底线,就比如股市从六千点降到三四千点的时候,很多人认为到底了,结果一路杀进去“抄底”,可谁也没想到,会降到两千以下,而两千点就到底了么?也许是到底了,但是股民信心没了。所以,企业正确的做法,肯定不会是降价销售,但是不降价又怎么去提升零售渠道的信心和消费力?而无疑采取和总销商一起,从终端,零售渠道上,采取主动措施,加大品牌宣传力度,加大对市场促销支持力度,努力去消灭渠道盲点。而重要的是,能通过这些有效的措施,迅速提升品牌知名度、美誉度和忠诚度。

  在目前的这种市场背景下,对于少数企业和经销商来说,是一个非常好的市场机会,而对于大多数企业和经销商来说,则是噩梦的开始。而你是在少数里面还是在多数里面,在于自己的眼光和行动。

  在目前这种持币观望的状态中,我们应该要采取的措施:

  1、企业加大品牌宣传力度,加大广告宣传;

  2、企业加大终端促销,提升品牌终端活跃程度;

  3、企业要给与总经销商更多的终端促销的支持措施;

  4、企业要给总经销商更多的保仓措施,即承诺如果经销商库存因为企业降价而损失,给与差价补偿,解决总经销的无忧销售;

  5、总经销商要尽快采取主动措施,机会往往在犹豫中丢失;

  6、总经销商不要针对零售商降价,降价只会引起渠道恐慌;

  7、总经销商必须要制定针对渠道服务和促销,让消费者购买产品更方便;

  8、总经销商必须制定针对终端的促销方案,刺激消费。

    ——本信息真实性未经中国涂料网证实,仅供您参考