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选择与被选择-谈涂料企业与经销商

信息来源:paintkey.com  时间:2009-05-26  浏览次数:176

  近期浏览一些网站和博客,大家对经销商的选择是各抒己见,给了不少好的建议,也提出了很多观点,比如一流的产品+一流的经销商=超一流的市场等等。作为涂料行业的一员,大家都有同感,经销商在涂企的销售环节中起着绝对举足轻重的作用,对于经销商的选择大家虽然可能都有各自的标准,但是有一点是相同的,那就是一流的经销商!
  何谓一流的经销商,很多人的观点都是有道理的,比如实力要强,关系要广,经营理念能符合涂企的理念,还有要有服务意识,品牌意识等等,具备以上几点或是一部分都可以作为一流的经销商来对待,用数字表示就是销量要大。这样的经销商不仅可以将自己的产品推广的更有效,同时主要是在量上可以得以保证,如果一个公司有这么几个一流的经销商,效益起码可以得以保障了。但是如果让我说的话,可能有点不同,我这样看待一流的经销商:具备代理(经销)的基本条件,具备和涂企共同成长与发展意识的经销商,可谓一流的经销商。
  无论一流经销商的定义如何下,我们的思维就是都在考虑选择经销商的标准。在整个销售环节中,领导们通常给业务人员下命令或是销售培训时,传达的是选择一流经销商的重要性,和如何找到一流经销商,所以业务人员在工作过程中,将主要的精力用在挑选经销商上,同时对于一些业务人员开发的小客户、小经销商,不仅感到自己的脸面无光,甚至包括公司层面在对待客户的态度和重视上也比那些所谓的一流客户要差很多,这似乎是司空见惯的事情,也成了一些人员炫耀或是悲怜的资本。可以原谅的是,作为业务工作小组,业绩才是硬指标,而能够给业务带来直接利益和最大利益的确实是那些一流的经销商。
  所以,我们要选择一流的经销商,起码是好的经销商!
  我们去选择,主动权在我们手里,以主观意识对待客观事情往往出现事与愿违的现象,我想这应该是大家都清楚的道理,为什么这么讲,我们只是强调如何选择经销商,却忘了一个客观的事物,那就是经销商会不会选择我们?站在对方的角度想,他们有没有选择涂企的标准?肯定有,在业务开发过程中,业务员碰到的经销商提出的各种各样的问题和要求其实就是他们的标准,无非是他们没有像我们一样整理出一套一套的资料,一条一条的标准,他们是根据自身的情况和当地市场的现状提出的最为直接的条款。我们能符合他们的选择标准吗?经销商选择我们时,我们是被动的,既然是被动,就肯定会有所失势!
  所以,经销商要选择一流的涂企,起码是好的涂企!
  说到这里,矛盾出现了。我们要选好的经销商,可能我们本身不够好;经销商要选择好的涂料企业,可能他们本身也不够好,怎么办?同时相对的问题也在出现,好的经销商不止一个,好的涂料企业也不只一个,谁才是最理想的选择?
  我们可以笼统的给我们的业务员制定标准,可是现实中的这个标准过于绝对化,过于数字化,同时也过于短期化,选择好的经销商,我们要选择什么样的经销商,却没有具体的标准了,同时,我们能做到什么,有哪些东西值得别人选择,清楚吗?在如今的业务开发中,谈判可以扬长避短,但是制定目标却不能如此,而是理清自我,找匹配的元素。比如,如果自身的品牌度不高,规模不是很大,只能算是中型企业或是小型企业,但特点是不需要加盟费,机制灵活,由于销量不是很大却可以保证货物的快速生产,快速发货,市场不是很广却可以保证服务的及时性等等,那么匹配的经销商类型可能就不是以店面销售为主的专卖店经营者,而是工程类型或是活动范围广的批发型经销商;而对于那些品牌度高的,零售市场比较活跃的品牌,可能选择的就是那些有品牌意识的,资金实力雄厚的,有宣传意识和策划能力的经销商。这般,双方的血型匹配,才不会出现排斥,或是不欢而散啊。
  自然,每个涂企的情况都是不一样的,所以选择经销商的余地更大,同时经销商选择涂企的余地也很大。除了简单的统一性标准之外,还有区域性优势,产品差异优势,品牌优势,甚至是几个业绩的明显优势,不一而足。那么,我认为,我们辩证的分析选择与被选择的关系之外,还有一个就是发展观的问题,这就说到我给一流经销商的定义上了。无论这个经销商如何优秀,他能不能和我们一起发展呢?有一个现象,也是我们经常遇见的,那就是“店大欺厂”!那些开口只提满足自己的条件的经销商,依靠自己的优势,不断的给涂企制造一些难题,从来不考虑企业的发展而只考虑自己的利益,这样的“优秀”经销商很多,也是让我们感到郁闷的地方,这种带有要挟性的关系存在,对于业务人员和涂企都是一种负担。而另外的现象则是,一些中等的或是只能是及格的经销商(以涂企公司标准下的分级)则是兢兢业业,不断的给涂企反馈一些好的信息,提供一些好的建议,难得可贵的是业绩的提升也是逐步的同时是明显的,积极贯彻公司制定的各项政策,积极推广品牌提升品牌知名度,这样的经销商短期内不会带来明显的效益甚至是使涂企的服务成本增高,从长远看,却是涂企稳健发展和提升品牌的有效支持者。
  有句话是,合适的就是最好的。那么这个简易准则也是非常适合涂企和经销商的,双方一定要感觉到合适。不论标准怎么定,选择毕竟是双方的,要的是你情我愿,用手段或是谎言得到的“强扭的瓜”不会甜。
  还有一句话是,发展才是硬道理。这个更是我们经营的精髓所在。任何一个涂企,任何一个经销商都是在谋求发展,如果涂企本身固步自封,不求进取,经销商是不乐于选择的,同样的道理,如果经销商自恃清高,不思进取,涂企选择他们只能增加负担,甚至如鲠在喉。
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