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油漆涂料产业发展趋势分析:“旺季取利 淡季取势”

信息来源:paintkey.com  时间:2009-11-25  浏览次数:201

  “旺季取利,淡季取势”,这应该是淡季营销的核心思想。取利,就是要夺取最大销量;取势,则是获取制高点,争取长期的战略优势。同时,淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向,把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言,旺季则应强调需求导向,顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。另外,淡季意味着绝对销量的绝对减少,应该尊重这一客观事实。

  抢减量增销量

  提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。“旺季做销量,淡季做市场”,这句话在sales中广为流传,实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养息,已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在,也是机会的存在。同时,淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量,而是来源于对手的减量。说白了,就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

  “旺季抢增量,淡季抢减量”,是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是,淡季的绝对量毕竟有限,所以,投入的兵力要有度,抢的程度也要有个度。而且,淡季做销量,同样重在取势。

  (1)适时推出新品

  在淡季适时推出一些新产品,可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看,能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业,以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。雀巢公司就精于淡季的新品突击策略,甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款,强调时尚和高科技的设计,使得Timex的销量增长了30%左右。

  (2)坚持适度促销

  有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则,在淡季大幅压缩费用。这样做,只会使销售压力更大,淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用——取消了陈列费用,降低人员工资和提成,结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失,旺季到来时,已措手不及。

  相反,在淡季保持适度的促销,特别是形成对竞争者强大的促销压力,往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商2002年9-11月的淡季促销,不但带来了35%左右的销售额增加,更让纯平产品的销量同比增长了10%。

  大部分营销专家的共识是:淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。值得注意的是,淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。替代性的策略是,可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务,这样在增加短期销量的同时,不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

  (3)强化和开发淡季渠道

  进入淡季,通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩,但另外一些销售渠道则开始展现其价值,这就是淡季渠道。比如瓶装饮用水,秋冬淡季时,超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大,然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节,人在洗浴、桑拿后会感到口渴,水的消费量很大。如果能拿下某个区域市场内大部分洗浴中心和桑拿中心,销量依然可观。

  淡季的渠道策略无非两方面:一方面,在淡季,销售波动较小的渠道应该得到强化;另一方面,针对产品特点,开发新的渠道,适应产品的淡季销售。比如,有的企业在旺季时注重开发城市区域市场,强化批发渠道,淡季时则侧重于农村市场和机构大客户,成功实现了销售无淡季。

  突出长期利益

  淡季之淡,在于销量。销量是一个期间指标,即“某个期间内的销量”,而这个期间是小于一年,甚至只有一两个月。所以,淡季之淡,仅是就短期利益而言,对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。所以,淡季营销重在取势。何为势?就是长期有价值的东西:口碑建立、品牌营造、战略价值等,这些都是企业的势,是对企业长期市场地位起作用的动作。

  (1)口碑建立

  建立口碑,最重要的就是拉近与消费者的距离,取得他们的好感。最简单有效的办法就是通过一些特别的公关活动,增加消费者产品体验和品牌感受的机会。特别是,在消费者意想不到的情况下,主动与他们接触,增加他们的品牌联想度和品牌参与度。

  三星的微波炉淡季口碑营销,就是在各大城市的闹市区设立众多柜台,向消费者发放“三星每日微波炉食谱”、“三星微波炉车轮食谱”、“三星微波炉女性食谱”等,并开办免费的“微波炉烹饪班”,在学校、办公楼等区域摆放微波炉,免费为消费者加热食品,赢取好感。

  (2)品牌营造

  品牌营造和口碑建立是相辅相成的,都是要占领消费者的大脑。只是,口碑更注重于“与人为善”,重在取得好感。品牌,则重在竖立一种价值观,并传播这种价值的感觉。在淡季进行品牌宣传,一方面,可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰,另一方面,淡季的宣传成本低,品牌宣传效益比高。并且,当旺季来临之时,品牌将赢得很高的回想率和大脑占有率。但淡季品牌宣传也是一种财务负担沉重的营销策略,在短期内无法实现回报。

  在同可口可乐的竞争中,百事可乐就非常注重在淡季维持或增加广告投入。而对于其他市场挑战者同样必须维持品牌在淡季的广告投放。行业领导者大概把销售额的10%~12%用于广告宣传,而挑战型企业则达到了销售额的20%~25%。在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值,可以使公司在市场情况好转时,快速地脱颖而出。

  (3)战略价值

  曾经,冰淇淋类企业是很少在夏季之外打广告的。但某个品牌的“反季营销策略”,即冬天开始发起广告,春天进入高峰,夏季逐渐停止的反常策略,无论从成本还是从效果,都取得了巨大的成功。这就是具有战略眼光的淡季营销策略。在进入旺季时,提前占领了战略制高点。最终这种战略行为,演变为一个行业的营销模式。这才是淡季营销的高端境界。

  为旺季营销准备

  “旺季取利,淡季取势”,但企业的最终目标就是谋利,而取势同样是为这个最终目标服务的。另外,淡季终归是淡季,“旺季抢增量,淡季抢减量”,“增量”永远比“减量”要大,取“增量”永远比赤裸裸地从对手手中抢食来得容易。而且,淡季营销有时候是得不偿失的。一个很简单的例子:冬天花几倍的努力将冰箱卖出去,抢得也许是夏天的生意。

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