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超级涂料经销商都是培养出来的

信息来源:paintkey.com  时间:2010-08-20  浏览次数:213

  2010年8月15日参加完展辰涂料集团在上海举办的“2010经典漆超级经销商特训营”之后,脑子一直不断地在思考,何谓超级经销商?怎样才能成为超级经销商?企业应该如何帮助经销商成为超级经销商呢?进入涂料行业也有两个年头了,参加过的企业经销商会议大大小小不下百场,但那一场都没有经典漆的这一次特训营给我的感悟多,或者说只有这次才让我看到企业真正地、踏踏实实地为经销商的成长买单!
  超级涂料经销商都是培养出来的——经典漆超级经销商特训营海报
  首先我们来探讨第一个问题,何谓超级经销商?按照慧聪笔者的一个理解:对渠道的掌控力是超级经销商的惟一的指标,他的掌控力能够影响到合作对方的决策过程,这就是超级大经销商。可以说,现阶段在涂料行业这类型真真正正的超级经销商可谓是少之又少,或者说根本没有!
  那么怎样才能成为上述所说的超级经销商呢?慧聪笔者从家电行业借鉴国美、苏宁的成长历史做了一个总结,不知正确与否,现抛砖引玉,希望能与各位网友共同探讨!要成为超级经销商,慧聪笔者以为必须要建立渠道品牌,形成物流平台,并由渠道运营向服务运营转变;创新商业运作模式,提升经营理念,成为终端资源的整合者。这是基本路径和方向。
  现在,国美、苏宁他们的状态莫不如此,他们立足于自己已经拥有的网络平台基础,通过向上、下游的转型和跨越,通过对品牌、资本的运作,取得了对零售终端和制造商更大的话语权和谈判权。
  在涂料行业已经有这样的一批先行者,比如广州涂料经销商涂图坊张圣华就有如此的理念去操作市场,但此也是目前慧聪笔者知道的仅有的案例。或许就在三五年后,中国涂料渠道领域将会出现这样一批人:他们通过与厂家的谈判,将自己所在区域成功案例复制,延伸扩散到全国市场,在全国各省拥有自己的分公司或办事处,形成了对全国的网络覆盖;他们拥有自己的仓储和物流系统,许多涂料厂家和连锁零售终端都非常乐意搭载他们的战车;他们拥有品牌建设和资讯处理能力,可以对市场进行调控;当然,非常重要的是,他们也学会了利用资本——这个企业快速发展的助推器,从而让自己一步步成长为真正的巨人。
  界定上述的两个定义与愿景之后,我们来着重探讨一下,企业应该如何帮助经销商成为超级经销商!
  首先,超级经销商都是培养出来的。这是一句真话,也是一句假话。因为确实有些经销商是培养不起来的。有几种情况,一是没有相同的经营理念,二是没有积极进取的思想的经销商是培养不起来的,三是没有眼光和胸怀的经销商是培养不起来的,他们得过且过。没有更高的追求。四是骄傲自大的经销商是培养不起来的,等等。这些经销商就是累死你,你也没办法去改变它,市场交给他一定是败局,那么我想这时候就是下定决心的时候,该砍掉就是要砍掉。
  超级经销商都是培养起来的。每个人都有缺点,经销商也不例外,因为客观原因,主观原因,造成了市场的落后。我们要和经销商一起来改变。我们要指出经销商的缺点。指出市场问题所在,指出改正办法,我想经销商都是会听的。
  参加完经典的超级经销商特训营之后,结合慧聪笔者自己的思考,我觉得培养超级经销商现阶段应该主要从以下几方面来培养,毕竟从现阶段的涂料经销商素质来说,太好高骛远并不是一件好事,想一步登天是根本不可能的,培养超级经销商应该是一件有步骤、有策划的系统性工作。因此,现阶段初级的培养方法,慧聪笔者觉得主要有如下几方面:
  一、思想认同感。他首先要认同品牌,认同质量,认同利润。认同销售模式,认同公司的企业文化。这是培养客户的根本条件,没有这个要素作为根本,其他一切都白搭。首先要经常的给经销商讲企业历史,讲行业发展,讲利润,讲公司文化。潜移默化的影响,进而影响到他的态度。就好比在经典的超级经销商特训营上,经典上的第一节课就是展辰的企业文化,展辰集团陈冰董事长特别助理施青林先生足足花了3个小时讲解展辰文化中的“创新和