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涂料下乡 怎样操作低端市场

信息来源:paintkey.com  时间:2010-10-09  浏览次数:140

  涂料渠道下沉,我们应该如何操作低端涂料市场 呢?现在的中高端涂料品牌 原先多屈居于一二类城市,连县级市场都少介入,已经被一些二、三线品牌抢先一步,但随着乡镇市场需求的释放,像立邦、华润、嘉宝莉等也开始把营销的触角介入乡镇市场。开始探索乡镇市场的经营之道。
  那么,如何操作乡镇市场呢?

  观点:1、乡镇市场是一个较大的概念,不同的地方乡镇发展程度不一样。珠三角与长三角的乡镇不存在下乡的问题,因为很多品牌涂料乡镇市场的网点建设己完成,需要的是精耕细作。而一些经济落后的省份县级市场做的远不够,所以还未到下乡的时候。只有完成了多数的县级市场的覆盖且县级市场工作较为稳固的区域,根据当地乡镇的发展水平,方可合理布置网点。

  涂料渠道下沉 怎样操作低端涂料市场

  2、乡镇市场的开发需要循序渐进,不能一蹴而就。需要客观因素(乡镇市场的消费潜力逐渐释放)与主观因素(企业的持续培育、不断推广)相结合,顺势而为方能水到渠成。

  3、乡镇市场的营销方法要求一地一策,不能采取一刀切的方法。

  4、“涂料品牌”与“品牌涂料”:二者并不是同一概念,“涂料品牌”泛指所有的企业生产的涂料产品,无论其定位如何,好卖与否,品牌含金量如何。而 “品牌涂料”是指涂料品类中“知名度高、美誉度高、品牌含金量高”的涂料品牌。且须满足如下三个条件:一是产品品质及价位在行业内属于中高档、定位于中高收入群;二是注重营销,营销部门在企业属于核心地位(生产型企业不会注重产品品牌,营销部门势单力薄),三是有专门的品牌建设的投入与管理品牌的部门如市场部等。以上三个条件缺一不可。而低端产品的企业现状与上述“品牌涂料”的三个要求恰背道而驰。本文探讨的内容仅适合“品牌涂料”,不涉及或不适用于低端的涂料产品。

虽然乡镇市场的消费潜力较大,但品牌涂料拓展乡镇市场还面临着不少的困难,优势与劣势同样明显,主要表现在:

  优势:1、品牌涂料在部分高端消费者中有一定的需求。在普通消费者中有一定的影响力。

????? 2、产品品质较好,服务好。

  3、营销与推广手段丰富。

  4、拥有持续的服务与专人跟进,在同行内比较少见,增强了经销商的信心。

  5、网络布局及对市场有效的管理与控制让经销商有一定的信心。

  6、经营品牌涂料对经销商整体形象的拉升。

  涂料行业的不断发展突围,顶着“世界工厂”的名号,中国的制造业多是喜忧参半:一方面是对中国市场重要性和地位的肯定,另一方面也意味着产品大多属于低端领域。对于中国来说,“城市化”的进程并没有解决大部分农民消费能力不高的问题。

  同时,快餐式的消费心理也催活了城市的低端市场,比如山寨手机,迎合的就是这么一种低端口味。这就是为什么近年来“山寨”横行,对品牌行货带来和威胁的原因。与此同时,中国涂料行业也没能逃脱“低端”的魔咒。

  价格低廉是低端产品的最大优势,因此在低端市场可以很容易打开市场、俘获消费者的心,可以帮助企业在起步阶段很好地打开市场并回笼资金。可以说,未来的低端涂料市场 是风险和机遇的一场博弈。随着企业的发展,如果还陶醉在低端市场中,那它很可能是陷阱,会一不小心就可能被“低端”的泥淖里再无出头之日。

  这里我们先看一组数据:首先是油漆涂料价格 出现戏剧性的下滑。

  据国家统计局调查资料显示:2009年河北省与银川市家装市场销售势头良好,大部分建房及装修材料价格均比上年有所上升。其中,河北省去年建房及装修材料价格累计上涨了1.9%,而油漆下降3.2%,银川市建房及装修材料价格比上年上涨了1.9%。但是涂料的价格则比上年下降了1.6%。也就是说在装修建材出现集体涨价之后,油漆与涂料市场在2009年均出现集中“跳水”的局面。

    ——本信息真实性未经中国涂料网证实,仅供您参考