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博弈之道:如何让涂料经销商跟你走

信息来源:paintkey.com  时间:2010-11-23  浏览次数:170

  周四下午,在qq上跟一企业的朋友聊到企业的明年的发展规划的事情,朋友说,我们是一小企业,现在所有大品牌都在进行渠道下沉,我们曾有的优势也不复存在了,那么如何继续说服经销商继续跟着我们走呢?其实一直以来,厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中,厂商如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰厂商的最大难题,到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家都企图想挖掘的秘诀。在市场操作的过程中,我见过很多厂商口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的新产品,配合厂家推广,和厂家一道共同努力把市场做到位,可谓用尽了法宝,但到最后还是没有把经销商搞定。原因是这些业务员根本没有弄懂经销商所需,也没有什么合适的方法跟经销商洽谈。下面我将前些日子跟一些业内人士交流的一些思想总结一下,希望对涂料企业在操作渠道上有些许作用:
  第一:以事实为依据
  我们现在的思路重新回复到招商前期,招商最重要的一步是什么?就是成功的案例!现在许多的涂料企业总是努力地想在台面上把经销商搞定,用业务员的口才、能力或自身企业的实力优势把经销商搞定,其实这些方法在十年前或许会有效,但现在在这个行业越来越清晰的时代,我相信所有的经销商都不会再听信厂商的一面之词。口说无凭,眼见为真,事实胜于雄辩。
  其实,用实际的事实来说明问题是最能让人信服的,举例说明是一种最形象的说服方法。前段时间与某经销商交流,他说道,现在厂商不能再把我们当傻子了,现在我们什么不知道,你说某个新产品好卖,拿出案例给我,我看到实际例子了,我肯定会跟进的,如新产品在某地某经销商处如何推广,某区域市场的终端如何开拓,某一工程是如何谈判的,这些你都告诉我了,我当然会相信了。当然,举例一定要有代表性,不能举一些经销商看不到的例子,一定是看得到、摸得着,是他们熟识的,也可以是他们的竞争对手,最好是他们身边的经销商例子。记住一句老话:“榜样的力量是无穷大的!”让事实自己说话,我相信在事实面前谁都无可抵赖,无招应对。
  第二:用数据说话
  大部分中小型涂料企业都不太重视数据,我看过不少涂料营销总监写的年度营销规划,可是,真正用数据分析营销的少之又少,可以说是凤毛麟角。其实,所有的营销都可以用数据来表达,数据是最有说服力的。在营销实践中,以前我也倾向于画饼,对具体的落实措施我也不善于用数据说话,致使很多跟客户合作的方案都流于表面化,但在经过与很多的业内人士沟通之后,我现在的体会是更倾向于用数据说话,因为数据是不以人情和环境变化而变化的,也不以人的意志而变化的,数据面前人人平等,合作伙伴不会因为我走了而计划流产、理念发生改变。
  因此,要想让经销商心服,最重要的还是数据。数据最主要的是数据分析,分析一些营销常用的数据。如销售额、费用、利润、市场占有率、市场份额、开拓门店数、门店活跃数、同比增长、环比增长、投入产出比等等。这些数据都是针对市场和业绩来要求的。
  用数据说话首先要学会分解数据,分解后的数据才会更加清晰和明了。比如销售费用,我们应把它分解成销售人员的报酬、广告费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用和公关费用。其中又把人员费用分解为:基本工资、奖金、津贴、福利和特殊奖励;把业务费用分解为:差旅费、业务招待费、销售折扣、坏账损失和培训费。通过这样的分解就更加能看到我们的费用是增加还是减少,投入产出比也更加清晰,不会是猴子弹琴,乱弹一通。这样的分析就会让经销商口服心服。
  用数据说话其次是学会用横向对比和纵向对比。横向对比就是同类事物的相互比较,经销商销售中的横向比较是与同类型、同层次、同消费层面的经销商之间的比较。纵向比较就是与自身的比较,具有历史性。这两种比较都能把销售上的事项具体量化,使得销售的比较更具实际意义。
  第三:用正确的态度
  态度决定一切、态度决定成败!同样的问题,用不同的态度,得出的结果是不一样的。现实中,很多涂料厂商在与经销商交谈的时候不太注意态度,自恃自己是大公司的又或者认为自己见多识广,看不起涂料经销商,其实这是大错特错的,殊不知涂料经销商他们即便是规模还小,但他们也是个老板。你根本就没有理由和资格看不起涂料经销商,从某种角度上说经销商是厂家的衣食父母也不为过。所以,当你和涂料经销商交谈时一定要先把态度端正,再谈其他,否则你就会自食其果。
  什么样的态度谓之正确,我本人是个较难相信别人的人,但如果一次说服我了那么我就是真的心服了,因此从我自身的角度看,正确的态度包括:
  第一要认真,不能马虎,还有就是做事要实事求是,该怎么样就怎么样,不能弄虚作假。
  第二就是要谦虚.。在中国,无论是做人还是做事都要讲究低调和谦虚。现阶段涂料经销商的素质普遍不是很高,大部分都从草根做起,因此部分厂商人员往往会犯自高自大的小错误,有的是认为自己学历高,看不起学历低的涂料经销商;有的是觉得自己呆在大公司里,见过大公司的管理,看不起小企业的不规范管理。
  第三就是一定尊重涂料经销商。。
  说服别人是一件难事,让一个人心服口服,更是难上加难,但也不是做不到的事,关键是看你怎么样说和怎么样做,但最重要一点就是一定要说到别人的心坎上,做到别人想做又做不到但你却给他做到了,这招才是高招,那你才是高手。
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