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浅谈涂料企业与经销商合作共赢之道

信息来源:paintkey.com  时间:2010-12-22  浏览次数:231

  经销商,就是某一区域或领域内只拥有销售、服务的单位或个人,经销商拥有独立的经营机构,拥有商品的所有权,获得经营利润,现阶段经销商在中国市场上是既传统又中坚的渠道力量。据慧聪小吴所知,国内涂料企业的经销商大多都有自己的渠道或与产品销售相关的圈子,经销商在这个圈子中通过对产品本身、产品品牌、产品口碑、产品服务等的经营来拓展自己的业务范围。
  浅谈涂料企业与经销商合作共赢之道
  涂料生产企业与经销商之间的关系
  涂料生产企业与经销商之间无非就是产与销的关系,涂料企业把产品生产出来之后,由经销商从企业进货,通过自己的方式将产品销售出去,赚取之间的利润差。涂料行业中,很多经销商都经营着多个涂料品种与品牌,做为涂料供货商,要如何提高经销商积极性,促使经销商对自己的产品着重推广销售,甚至使具有实力的经销商只经营自己一家的产品,已成为很多涂料供货商重视的问题。
  生产企业如何经营维护经销商实现共赢
  小吴认为,对经销商合理的经营和管理,不仅要为经销商提供一个“有利可图”的利润空间,还要从另外几方面下手,最终实现双方的共赢。第一,产品质量的保证,涂料是家居必不可少的装修材料,涂料的质量不仅会影响美观度,更会影响人们的身体健康,尤其现在的社会人们对于健康已越来越看重,如果产品质量有问题,只会是搬起石头砸自己的脚。第二,为经销商提供相应的培训课程,近日,笔者参加了经典漆举办的经销商进步特训营活,经典漆就店面选址、油工开拓及维护、夫妻店运营等问题,对经销商进行了系统的课程讲解,不仅提高了经销商的运营理论知识,更为各地经销营提供了一个经验交流分享的平台。第三,涂料产品的学习,无论是底漆还是面漆,其施工中通常出现的一些问题,都应让经销商有所了解,这样,不仅可以使经销商在客户面前更专业,也可提高经销商对售后问题的应对能力。第四,品牌意识,不可否认,如今的人们对于品牌意识已越来越浓,同样的产品,也更愿意多花钱去购买那些知名品牌的产品,在大多数消费者的心里,品牌几乎就是信誉的保证,所以企业产品不仅要走品牌化的道路,也要让经销商把这个品牌推销出去。
  经销商的销售渠道与人际基础
  每个经销商都有自己熟悉或者稳定的销售渠道,这也就是为何生产企业要招商的原因之一,涂料经销商更是如此,小吴与几位地域级经销商交谈中发现,他们几乎都有自己固定的渠道和人际关系,当然有的经销商是依靠长时间的业务拓展,积累了大量油漆工的信息,也有的经销商是通过装饰公司销售产品,当然还有一些是通过产品品牌本身的影响力和人与人的转介绍,然而这所有的一切,都要依靠经销商雄厚的地域优势、长时间的交流与合作打下的良好基础。
  涂料生产企业如何调动经销商积极性
  做为涂料生产企业,由其是具有一定实力的生产企业,一定要为经销商提供适当的营销活动,这样不仅可以促进经销商销售的积极性,还可以带动消费者的热情,从而达到提高业绩的作用。小吴认为,在营销活动的策划中,首先要对活动对象进行分析和整合,针对不同的人群进行不同的活动细分,比如油漆工这个群体,油漆工做为涂料的最终始用者,常常为涂料消费者起到引荐的作用,如何让油漆工成为产品忠实的推荐者,我想不仅仅是给回扣这么简单吧。
  结语:做为行业的媒体人,笔者所知也只是行业的冰山一角,但是通过与业内人士的交流分享,小吴深深的体会到,在这个竞争异常激烈的涂料市场中,经销商起到了至关重要的作用,有的涂料品牌甚至在经销商不懈的努力下,正在慢慢的侵蚀着国内一线品牌的市场份额,同时,小吴也从这些经销商身上看到了国产涂料品牌的美好未来。
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