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渠道管理 涂料营销专业化时代的到来

信息来源:paintkey.com  时间:2011-04-14  浏览次数:321

  行业发展到今天,我们都已经深刻的认识到,营销的本质虽不复杂,但做起来还是个相对系统而复杂的事情。一般认为营销应由几个关键要素所构成,但由于认识上的不一致,这些个关键要素的表述又有4P、6P、4C以及4R等说法之分。不过,营销始终是为了化繁琐为简单而出现和存在的,只是出于组织内外需求的一致(内部要求进一步发展,外部面临更大的竞争压力),营销职能及组织建设必将逐步拓宽和完善,其职能和组织也必然会朝“简单”的方向行进——进行专业化的细分和分工,采取专业化操作的手段(用专业的人干专业的事情)来对主要营销要素及领域进行强化。
  任何行业发展之初,营销职能大多仅仅体现在销售工作上,那个时候企业只关注销售,销售人员也只是做开客户拿单子这一件事情。在这个阶段(往往是卖方市场)企业对营销人员几乎是没有什么要求的,只要觉得勤奋和能开口说话就行。慢慢的随着行业从卖方市场向买方市场过渡,规模性企业虽能感知到环境的变化和竞争的加强,但受思维惯性和过往成功经验的阻碍,整个行业对于营销的认识还是较为肤浅的局限在销售层面而无法得到根本性转变,因此出于成本的考量,这个时候的企业都希望找到营销全才——对销售人员则是要求什么都要干,既要做客户开发、又要做客户服务,还要能协助做市场策划和推广,如果还能做技术服务那就更好了。紧接着随着行业进一步的发展迈入买方市场阶段,少部分规模性企业的壮大以及竞争的日益成熟,中大型企业越来越意识到仅仅只做销售工作、寻找营销全才及粗放式的做营销工作,已经不能满足行业的发展和企业进一步发展的需求,另一方面客户因为竞争的加剧,对各项营销工作的要求也会越来越高,因此企业的营销工作一方面职能的范畴越来越广,二是在各类营销工作的操作上也要求越来越专业,于是为了实现营销让事情变得更简单的功效,营销职能在扩大的过程中必然会逐步进行专业化的细分,一些专业的活就逐步的分出来由更为专业的人去干了,比如说技术服务工作,比如说与消费者打交道的市场工作,比如说产品策划工作及渠道管理工作。
  在营销职能的具体专业化分工上,有从横向来划分的,也有从纵向来划分的。拿涂料行业的情况来看,一般是根据产品从上至下的营销环节,采取先纵再横的方式来展开分工的。比如先按纵向分为产品、渠道、促销、市场、售后服务等几块,然后再按横向把产品分为开发、技术管理、制造及物流等职能,把市场分为广告、建店、推广等职能,把渠道分为客户开发、规则建设、成长提升等职能。
  比如最近这些年,针对渠道的管理职能在行业开始真正的火起来。对于渠道管理这个名称,不少行业朋友们可能还是头一回听到,它自然是随着行业发展而导致营销职能的进一步专业化细分而分出来的,也是应对我们本土企业的营销模式(本土企业基本采用的是渠道驱动的模式)而提出的。尤其对于新兴的企业,由于进入市场较晚导致渠道体系建设的较晚,相对竞争对手有较大差距,因此渠道客户对于生意提升的需求极其旺盛,企业不能依赖客户的自然成长,而是要对客户进行有效的提升——在恶劣的环境下,搭建一个温室,让幼苗无所顾忌的成长——以实现客户成功的方式来推动企业的成长。
  对于涂料行业来说,诸如渠道管理此类新鲜营销职能的出现,表明涂料营销的专业化趋势已经越来越明显,市场操作的专业化时代已经到来。
    ——本信息真实性未经中国涂料网证实,仅供您参考