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涂料区域市场 如何向价格体系要销量

信息来源:paintkey.com  时间:2011-09-29  浏览次数:487

  由于装饰涂料产品单价低、单位利润小,必须靠广泛的市场覆盖产生规模销量才能盈利;所以涂料企业不可能在区域市场大面积直营,只能依靠经销商、分销商和零售店,最后流入消费者手中。所以维护区域市场渠道价格体系是维护厂家利益、调动经销商、分销商和终端店积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场提高区域市场销量的关键。但是涂料行业渠道复杂、琐碎,售点最多以及通路中各位老板的综合素质相对其他行业也较低等特点决定了其管理难度也最大。一旦哪一层通路价格体系混乱、无利可图,这个通路就会影响区域市场的销量。本文将围绕如何管理区域市场通路价格体系(保障通路利润)来向区域市场要销量给出相应的策略:
  实施销量返利和过程返利双向考核
  【案例】
  A涂料企业制定的某区域经销商的返利和奖励政策和价格体系管理如下:(该企业执行的是刚性价格体系):1、月度任务完成100%(含100%)以上按照销售额的7%给予返利,完成100%以下按照销售额5%给予返利;2、年度任务完成100%(含100%)以上按照销售额3%给予奖励,超额部分额外奖励1%,完成100%以下按照1%给予奖励;3、月度任务量没有完成,年度总任务量完成的,把扣发的月度返利在合同期满一次性补发。4、对于经销商区域市场阶段性促销活动奖励也是为了刺激经销商进货而设计坎级销售返利和本品或异品搭赠。5、对于价格体系的管理认为只要对经销商加以适当的约束和监管就能稳定渠道价格体系,因此对于经销商采取违反价格管理就扣罚返利或者减少促销资源支持等手段来制止经销商的乱价行为。(销售人员的提成和经销商的销量挂钩)
  因为是明返和明奖,经销商都知道返利和奖励的额度,也就知道了自己进货的底板价,销货量的大小更意味着成本的高低。为了争取更高的返利和奖励常常在有促销支持的时候先拼命压库,然后想办法窜货、乱价出货。尤其在距自己的任务量或更高坎级还只有一步之遥时,经销商便毫不犹豫地铤而走险,由于涂料企业的销售人员的提成与经销商的销量挂钩,因此销售人员往往睁只眼闭只眼姑息甚至纵容经销商窜货、乱价。结果导致厂家的返利和促销支持全被砸进价格战里,根本没有起到调节渠道利润的作用,使得市场价格混乱,渠道利润透明、无利可图、信心严重受挫,导致市场的销量不升反降。备注:二批商的相关返利和奖励政策和以上经销商的相仿
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